10 TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS

Todo bom vendedor sabe como fechar uma venda. Porém, existem algumas técnicas para que isso seja feito de forma direta e com a menor discrição possível, para que o cliente não perceba que você está conduzindo à conversa para o fechamento! São técnicas utilizadas durante a negociação e que fazem a transição entre a apresentação e o fechamento da venda de fato. No artigo de hoje, vamos abordar 10 técnicas de fechamento de vendas!

Existem diversas técnicas que você pode utilizar para fazer essa transição. Alguns dos melhores vendedores seguem as regras já existentes, mas também criam e desenvolvem técnicas próprias peculiares ao seu mercado e ramo de atuação.

AS PRINCIPAIS TÉCNICAS PARA FECHAR NEGÓCIOS:

As técnicas de fechamento são utilizadas conforme cada situação e dependerão do desenrolar da negociação entre você e o cliente. Portanto, amigo leitor, não fique atrelado apenas a uma ou duas delas, mas sim seja flexível para se adequar ao perfil de cada cliente.

1 – AUTOCONFIANÇA:

Tenha confiança em seu produto, em sua empresa e, principalmente, em você! Entenda sobre seus produtos, sobre o ser mercado e torne-se um verdadeiro especialista para transbordar autoconfiança ao cliente.

Se autoconfiança é uma característica, porque podemos considerar uma técnica de fechamento? Simples: vendedores confiantes solicitam (ou “conquistam”) os dados necessários para a conclusão do negócio durante a conversa com o cliente.

Portanto, tenha CUIDADO! Esta é uma técnica arriscada, que consiste em solicitar os dados do cliente durante a conversa para fechar a venda sem ele perceber que usará a seu favor. Portanto, tenha muita cautela e paciência!

Profissional de Vendas transmitindo por meio de sua linguagem corporal Auto Conficança

2 – CONDUZA A VENDA AO FECHAMENTO:

Seu cliente não precisa dizer “sim” para você fechar o negócio com ele. Conduzir o cliente ao fechamento nada mais é do que a explicação completa sobre o processo de compra logo após a apresentação do produto ao cliente.

Você fecha a venda apenas mostrando como ele deve comprar! É justamente a técnica que eu mais gosto de usar, pois conforme você mostra autoconfiança (técnica anterior), o cliente confia mais em você e a negociação torna-se mais fácil!

3 – AUTORIZAÇÃO:

Essa técnica é bastante utilizada em negociações de maior valor agregado! Você, amigo leitor, deve usar pequenos jargões como “vamos fechar” ou “o que precisamos para fechar” para que o cliente seja induzido ao fechamento (autorizando).

Imagine que você conduziu o cliente ao fechamento (técnica anterior) e, por algum motivo, ele apresentou uma objeção. Retorne a etapa da apresentação do produto, esclarecendo os pontos da objeção e, então, use esses jargões!

Entenda quem durante a etapa de esclarecimento da objeção, é muito importante você reforçar os pontos positivos do seu produto e da sua empresa, garantindo que essa mesma objeção não vá acontecer novamente.

4 – PERGUNTAS E RESPOSTAS SIMPLES:

Perguntas e Respostas Simples: Facilite as suas dúvidas perguntando ao cliente utilizando técnicas como "Perguntas Abertas" e "Perguntas Fechadas"Durante a etapa da negociação, faça pequenas perguntas para que o cliente responda confirmando os benefícios do seu produto e da sua empresa. Você pode usar perguntas abertas ou perguntas fechadas:

Perguntas Abertas: são perguntas que o cliente pode responder com mais liberdade, dando novos indícios do que ele pode estar pensando a respeito da negociação. Vamos exemplificar:

Como você acredita que seus funcionários usaram esse plano de saúde que estamos oferecendo a sua empresa?”. Note que a resposta vai ser aberta e você poderá utilizá-la a seu favor!

Perguntas Fechadas: são pequenas perguntas em que o cliente vai responder com o “sim” ou “não”. É MUITO IMPORTANTE que você faça as perguntas corretas para que ele responda “SIM” pois, dessa forma, você vai partir para o fechamento com mais facilidade. No mesmo exemplo:

você acredita que a saúde dos seus funcionários é importante para sua empresa?” (SIM), “Você entende que sua empresa, oferecendo o plano de saúde para seus colaboradores como benefícios, eles ficaram mais motivados?” (SIM) “ além disso, esse benefício é uma forma de mantê-los na empresa, pois seu concorrente não oferece esses benefícios?” (SIM)…

5 – REFORCE A OPORTUNIDADE DE “COMPRAR”:

Indiferente o seu produto ou serviço amigo leitor, uma coisa é fato: VALORIZE-SE! Transforme o seu produto em algo de VALOR ao cliente e faça com que ele entenda que é uma OPORTUNIDADE fechar negócio com você!

Para exemplificar, imagine uma loja de roupas no shopping, que tem como público alvo mulheres. A cliente apresenta uma objeção na hora de fechar. A vendedora, utilizando essa técnica de fechamento pode falar:

“nós não temos muitas peças desse modelo no estoque, sendo apenas uma unidade por tamanho (P, M  ou G) e isso quer dizer que ninguém do seu circulo de amigos e familiares vai ter essa roupa, apenas você!”

Torne você, seu produto e sua empresa especial! Valorize-se!

AS TÉCNICAS DE FECHAMENTO BASEADO EM VALOR:

As técnicas de fechamento baseada em VALOR são as melhores de serem utilizadas, ainda mais se você trabalha no varejo e atende seu cliente pessoalmente:

Profissional de Vendas - a direita - Reforçando a Oportunidade de Comprar

6 – COMBINAÇÕES DE VALORES:

Essa técnica é muito simples e é muito bom para atrair a atenção do cliente para você, sua empresa e seu produto. Utilize preços com final “99”, como R$ 4,99 em vez de R$ 5,00 para deixar a impressão de menor PREÇO.

Se, por exemplo, você trabalha com contrato mensal, uma forma de utilizar essa técnica é passar o valor por dia. Ao invés de falar R$300,00 por mês, diga R$10,00 por dia e parta para a conclusão da negociação.

7 – UTILIZE PRODUTOS DE MAIOR VALOR:

Essa técnica combina-se perfeitamente com a anterior. Quando você for apresentar um produto (ou uma solução), inicie a negociação com um produto de valor maior comparado ao que você deseja vender para o cliente.

Quando você mostra o produto de preço menor, no subconsciente do cliente instala-se a sensação de “barato”, pois o PREÇO a ser pago é menor e atende suas necessidades, gerando VALOR.

Utilize Produtos de Maior Valor comparado ao que você deseja vender para o cliente.

8 – VENDA A SOLUÇÃO PARA O PROBLEMA DELE:

Vender solução é vender problemas resolvidos, tenha isso em mente! Quando seu cliente apresentar um problema, ofereça a solução completa para ajuda-lo. Ele vai enxergar valor na sua apresentação e você vai ganhar a confiança dele.

Para exemplificar, imagine que seu cliente queira comprar um site! Mas ele teve problema com os outros desenvolvedores e está farto desse assunto. Informe a ele que sua empresa não apenas desenvolve o site, mas também as redes sociais da empresa e o serviço de email-marketing!

Mostrar que seu cliente pode contar com você para ajuda-lo na empresa ou no seu dia a dia é fundamental para gerar credibilidade e confiança. Isso resulta em relacionamento e, consequentemente, indicações para novas vendas!

O QUE NÃO FAZER PARA FECHAR UMA VENDA:

Além das técnicas de fechamento apresentadas acima, vamos citar 2 técnicas que você NÃO deve utilizar, para não correr o risco de perder a venda justamente por estar despreparado!

9 – ESQUECER AS INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS:

Nada é mais desagradável do que um vendedor que pergunta mais de uma vez a mesma coisa. Sendo assim, anote (ou mentalize) o que o cliente está precisando e busque mostrar a solução o mais breve possível.

Além disso, mesmo que exista a possibilidade de você “perder” a venda, busque anotar os dados cadastrais do cliente para fazer um próximo contato e oferecer novas soluções. Nesse ponto, solicitar oemail e telefone de contato são fundamentais!

10 – FALAR SOBRE A CONCORRÊNCIA:

Todo mercado possui concorrência, certo? Assim como você sabe, seu cliente também. Não é necessário difamar seu concorrente ou mesmo o produto dele. Além disso, o seu cliente pode considerar falta de ética da sua parte.

Reforço que, a cada vez que você fala sobre a concorrência (seja bem ou mal), você está tirando o foco do cliente da SUA empresa e do SEU produto! Não cometa esse erro acreditando que é uma técnica vencedora!

COMO AUMENTAR O PODER DAS TÉCNICAS DE FECHAMENTO?

Simples: estudando, praticando (testando as mais variadas formas de fechamento) e se aprimorando cada vez mais! Qualquer vendedor de sucesso tem grande foco em aperfeiçoar as técnicas de fechamento de vendas. Se você quer ser um deles, mãos a obra!

Um abraço, boas vendas e SUCESSO!

Postado por: Leandro Munhoz Moreira

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