O SEGREDO DA NEGOCIAÇÃO EM VENDAS: ACOMPANHAR PARA CONDUZIR

Você prefere ter um cliente amável, aquele que nunca reclama de nada, nem do péssimo atendimento que recebe quando vai à sua empresa?

Aquele cliente amável que vai ao seu restaurante e fica pacientemente aguardando, enquanto seus garçons nem sequer olham pra mesa dele?

E quando ele, o cliente amável,  vai à sua loja pra comprar algo e não se impõe, mesmo quando o vendedor se aborrece quando aquele consumidor deseja olhar vários itens antes de se decidir?

Sabe aquele posto de gasolina onde o frentista atende o cliente de qualquer jeito e ainda por cima derrama gasolina no carro e limpa o para brisa com o pano sujo?

Pois esse cliente amável é aquele que nunca mais volta!

Você sabia que em média uma empresa toma conhecimento apenas de 4% dos seus clientes insatisfeitos? Que os outros 96% se retiram em silêncio e que 91% nunca mais voltam?

Seguramente você prefere um vendedor coach em sua empresa, que garanta a qualidade do atendimento e o aumento da sua lucratividade, não é verdade?

Geralmente o cliente pronto pra comprar já sai de casa sabendo o que procura, mas na maioria das vezes o vendedor não o permite entender o que encontra, por bombardeá-lo com sua apresentação precipitada ou por ignorar sua presença.

Dizer da falta de treinamento em vendas é como chover no molhado. Fico aqui me perguntando o que leva um empresário, que investe tão pesado na estruturação do seu negócio, negligenciar a capacitação de sua equipe de vendas.

A excelência no atendimento é seguramente a chave mais importante para o sucesso de uma empresa a longo prazo. Frequentemente os vendedores não tem preparo para um atendimento de qualidade e iniciam no trabalho sem aprender as ferramentas necessárias para conquistar clientes e fidelizá-los.

Pensando nisso, decidi apresentar nesse artigo uma poderosa ferramenta que um vendedor Coach utiliza para conduzir uma negociação e vendas ou um atendimento à fidelização.

Acompanhar para conduzir

A diferença está exatamente no processo de atendimento que um vendedor coach oferece ao seu cliente em potencial. O vendedor Coach sabe que sua missão é conduzir seu cliente do ponto A (desejo de compra),  ao ponto B (compra realizada).

Todo ser humano quer atenção e ser compreendido. Isso é assim desde que o mundo é mundo. A atenção é a premissa básica de uma venda bem conduzida. Mas veja bem, aqui não estou falando daquela atenção invasiva desnecessária quando o cliente entra pra comprar algo.

Estou falando de uma outra forma de atenção, a atenção refinada, sutil, quase imperceptível quando o vendedor coach  faz seu primeiro contato visual com o futuro comprador. Essa atenção requer algumas habilidades pessoais como a flexibilidade, agilidade, perspicácia, discernimento, sutileza e elegância na comunicação.

Acompanhar para conduzir seu cliente à compra significa sobretudo, perceber seu estado interno, como ele está naquele momento? calmo ou apressado, alegre ou mal humorado, descontraído ou serio, decidido ou indeciso?

O primeiro alinhamento do acompanhamento deve acontecer nesse momento inicial. O vendedor deve também acompanhar o tom de voz e a velocidade da fala do cliente, porque este é um indicativo da disponibilidade que ele tem para comprar.

É fundamental acompanhar sua respiração, e se ele fala rapidamente, quer ser atendido rapidamente, este é o segredo do acompanhamento, se ele fala calmamente está te dizendo, “tenho tempo e  dinheiro para comprar e quero aproveitá-lo muito bem”, me acompanhe, não me atrapalhe.

vendas

O mais importante nesse acompanhamento vem agora, acompanhar suas opiniões e crenças sobre tudo, exatamente tudo, o que ele observar sobre o produto, sem interrompê-lo ou discordar do seu ponto de vista. Apenas acompanhar, acompanhar para conduzir.

Acompanhar seu cliente para conduzi-lo à compra requer um cuidado todo especial com ele, olhando-o nos olhos, sorrindo quando ele sorrir, oferecendo a sua gentileza e disponibilidade para compreender seus anseios e desejos, sem críticas e julgamentos.

Acompanhar em uma negociação e venda significa ser elegante, discreto, gentil e amável com seu cliente, afinal você deve estar inteiramente disponível para ele e fazê-lo sentir-se importante e admirado por você. Da mesma forma que você gostaria de ser atendido.

Até suas objeções devem ser percebidas por você como objetivos de compra e não como indecisão. Um vendedor coach sabe exatamente como lidar com objeções e intenções positivas de seu cliente. Isto seguramente fará toda diferença num atendimento de qualidade.

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