4 lições para revolucionar seu negócio

Os aprendizados dos empreendedores que participaram do Extreme Makeover podem servir para a sua empresa

Pets du Monde: empresa faz alimentos para cães e gatos (Foto: Ricardo Jaeger)

Fazer uma revolução em uma pequena empresa consiste mexer na estratégia, no produto e muitas vezes no posicionamento. Depois de cinco meses sob a observação dos consultores da FNQ e da redação de Pequenas Empresas & Grandes Negócios, a Pets Du Monde, a Casa da Dança e a Loja dos Musicais terminam o Extreme Makeover 2015 cheia de ideias e um plano de ação pela frente.

Em 2015, a preocupação estratégica das três empresas foi mais visível do que nos anos anteriores. A partir dos pontos comuns, entenda como empresas de perfis tão diversos encaram seus principais desafios e as lições que você também pode aplicar no seu negócio.

1. Foco na estratégia

“Tempo de crise é tempo de gestão”, afirma Francisco Teixeira Neto, especialista de Projetos da Fundação Nacional de Qualidade, que apoia o Extreme Makeover 2015. Teixeira constata que, neste ano, as três empresas tiveram preocupações mais estratégicas do que as empresas dos anos anteriores.

Cada uma à sua maneira, as três buscaram, nas conversas com o executivo, ideias e soluções que ajudassem na consolidação do negócio. A Pets Du Monde, que produz alimentos para animais de estimação, teve como recomendação consolidar sua posição no mercado de produtos de maior valor agregado, mais caros que os “super-premium”, antes de se aventurar a concorrer com os mais massificados.

A Casa da Dança, de Londrina, que tem um conceito de ensino que agrega diversão às aulas, tem como foco estratégico a ampliação do público-alvo e, a médio e longo prazo, a expansão por meio de franquias. Para isso, aumentou o leque de opções de aulas e criou um pacote para empresas, com descontos para aquelas que queiram colocar a dança como mais um benefício indireto para seus funcionários.

A Loja dos Musicais, de São Paulo, que projeta, produz e comercializa suvenires para peças musicais, entendendo a conjuntura de pouca expansão econômica, já estuda ampliar suas atividades para outras modalidades teatrais e mesmo eventos, por meio da criação de outras marcas para brindes.

2. Posicionamento

Em tempos de crise, ter um posicionamento claro é fundamental para manter os clientes atuais e conquistar novos. Essa visão foi fundamental para que a Pets Du Monde decidisse antecipar uma decisão estratégica e adiar outra.

A primeira é redesenhar as embalagens dos produtos artesanais da empresa, que têm qualidade e preço bem acima do mercado. A decisão adiada foi a de lançar um produto para competir com os alimentos super-premium do varejo, que, apesar da denominação, são muito mais baratos que os da Pets Du Monde. “O momento agora é de assumir o posicionamento de nicho”, diz Teixeira.

Já a Casa da Dança abre uma nova frente que é o atendimento a empresas. Assim, a escola busca ir diretamente aos clientes pessoa jurídica oferecer planos para o atendimento de seus funcionários.

A Loja dos Musicais criou para si quase que uma categoria à parte: uma empresa com o foco num determinado segmento dentro do teatro, que é o das peças musicais. Hoje, parece que esse posicionamento restringe demais suas atividades e põe a operação em risco, na medida em que ela depende exclusivamente da expansão de um segmento muito específico. A resposta parece estar na criação de sub-marcas.

3. Custos

Preocupação das três empresas e de quem empreende em tempos de crise, os custos merecem atenção e análise caso a caso. Na Pets Du Monde, por exemplo, a saída para baixar custos já está na mira: adquirir maquinário com maior capacidade de produção, o que diminuirá o custo por tonelada, conforme estudo já feito pela empresa. Isso, no entanto, exige um investimento que, com o custo do capital hoje, não pode ser financiado no mercado. É preciso então que a empresa acumule capital próprio para esse movimento.

Já A Loja dos Musicais começou a administrar custos renegociando com fornecedores e racionalizando a produção. Uma das medidas foi administrar melhor os “encalhes”, aqueles produtos que sobram ao fim de uma peça, recalculando a escala de produção. Isso exigiu, ao mesmo tempo, uma renegociação com fornecedores para manter os preços unitários de alguns produtos, mesmo quando produzidos em menor quantidade.

O problema, na Casa da Dança, de Londrina, é de outra ordem: não há como aumentar muito a rentabilidade com a mesma estrutura, uma vez que há um limite de alunos por sala de aula para manter a eficiência no aprendizado. Ao mesmo tempo, não se baixa o preço da hora aula do professor. A saída, portanto, é obter escala. É o que a escola está buscando, ao criar ofertas especiais para ocupar as horas ociosas da manhã e da tarde e ao abrir uma nova filial em um bairro comercial da cidade.

4. Composição de preços

Aparentemente é simples: custos mais margem é igual a preço. Mas há algo mais na composição do preço de um produto ou serviço: preço comunica.

Os produtos da Pets Du Monde chegam a custar cinco vezes mais do que os da categoria “super premium”. Além dos altos custos, o preço também ajuda a posicionar o produto. Estar no mercado de luxo fez as vendas crescerem 35% por ano, nos últimos dois anos. É a combinação de qualidade e preço que transforma o caro em valioso.

Já a Casa da Dança vive a questão oposta. Para ganhar mercado, a escola começou com preços até 60% mais baratos do que os cobrados pelos concorrentes. Hoje, a empresa começa a corrigir isso, em um processo de convencer o cliente potencial que a relação preço-valor é compensadora para ele. O melhor é sempre ter um preço adequado e usar políticas de descontos.

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