10 Frases para Entender Melhor o Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo é a estratégia de marketing que usa conteúdo como ferramenta de descoberta, informação, vendas e relacionamento com o público de uma empresa.

O que é Marketing de Conteúdo
Marketing de Conteúdo é a técnica de marketing que cria e distribui conteúdo de valor, relevante e consistente, para atrair e engajar uma audiência definida – com o objetivo de levar o cliente a tomar alguma ação que gere lucro.

“Os clientes não compram produtos, eles compram o que o produto faz por eles. ” – John Saunders
Em grande parte das empresas o marketing é visto unicamente como suporte a vendas. Ao invés de fazer pesquisas, entender as necessidades do cliente e criar formas de posicionar o produto ou serviço, o marketing é relegado apenas a produzir folhetos, folders e outros materiais de venda. Não é à toa que estas empresas ficam relegadas a baixas margens de lucro, competição desenfreada com concorrentes e acabam pressionadas a dar descontos e baixar preço para fechar vendas.

Sem diferenciais, sem compreender onde podem inovar e sem criar valor percebido pelo cliente, ficam escravizadas pelo preço como único fator negociável.

O consumidor final é muito mais suscetível a comprar o significado do produto ou do serviço do que o mercado B2B. Frequentar um salão de beleza sofisticado faz a cliente se sentir melhor com sua autoestima. Uma roupa com a marca estampada tem mais valor percebido do que uma sem marca.

No mercado B2B, é possível criar o mesmo tipo de percepção. Não basta ser melhor, é preciso trabalhar a percepção sobre ser melhor, com conteúdo que ajuda a construir esta percepção.

“Crie momentos de inspiração que estimulem as pessoas a entrar numa jornada. ” – Andrew Davis
O termo “Jornada do Consumidor” é um bom descritivo do processo de decisão de compra. Na imensa maioria dos casos, o consumidor não faz ideia do que realmente quer, seja um smartphone, seja uma Pós-Graduação ou um destino de viagem.

É durante o processo de pesquisa e coleta de informações pela internet que ele descobre conteúdos que podem se tornar o início de uma nova jornada. Pense num cliente que lê um post sobre um vinho chileno que alguém tomou durante uma viagem, e resolve que sua próxima viagem de férias será para o vinhedo que produz aquele vinho.

Ou um profissional em busca de um curso de Pós-Graduação que vê um depoimento de outro aluno sobre um MBA um tanto diferente do que havia pensado originalmente, e começa a se interessar cada vez mais pelo assunto, até que seis meses depois finalmente consegue organizar seus horários para começar o curso. A jornada começou numa pesquisa, tomou novos rumos após o vídeo, e somente seis meses depois acabou.

O conteúdo tem o papel de inspirar a jornada, e guiar os clientes através dela!

“Se você quer ser um escritor, você precisa fazer duas coisas acima de tudo: ler muito e escrever muito. ” – Stephen King
Marketing de Conteúdo, como tudo na vida, fica melhor com a prática. Fazer bom conteúdo pressupõe espírito empreendedor, a vontade de fazer melhor a cada iniciativa, criar oportunidades e buscar sempre o melhor para o cliente.

A habilidade de criar conteúdo vai exigir escrever em algum momento. Mesmo que não seja escrever o conteúdo em si, escrever um bom Briefing demanda saber se comunicar por escrito.

O conteúdo essencial da imensa maioria dos blogs e newsletters é texto. Se você tem dificuldade com a escrita, é melhor começar a praticar logo!

Mesmo se for criar unicamente um canal de vídeos, precisará escrever o roteiro.

A dica é mais simples do que parece: leia muito, comece imitando os autores que mais gosta e descubra seu estilo. Vai ficando melhor com a prática, acredite.

“Conteúdo excelente nos inspira a agir, a comprar algo que nem sabíamos que precisávamos. ” – Andrew Davis
Cada ser humano é um indivíduo em eterna busca por significado. Atribuímos significado a tudo à nossa volta. Objetos se tornam símbolos da memória de algum local, fotografias se tornam lembranças de ocasiões especiais, bebidas recebem valores atribuídos e significados conforme a ocasião: a cerveja é o símbolo do “happy hour”, a caipirinha do churrasco e o vinho do jantar a dois.

A RedBull atribui a seu energético vários significados: ousadia, superação de limites, aventura, inovação, vitória. O que poderia ser apenas uma bebida funcional passa a ser o símbolo de uma série de valores, de significados transportados da marca para seu consumidor. É por isso que energéticos genéricos custam R$ 4 enquanto RedBull custa R$ 12.

A função essencial do conteúdo é atribuir significado ao produto/serviço.

As pessoas se sentirão mais inspiradas a fazer um curso de Pós-Graduação que signifique um avanço na carreira do que um que apenas represente mais conhecimento acumulado. Da mesma forma, farão uma viagem se ela significar memórias de família ao invés de ser apenas um destino turístico.

“Comentários não são meramente barulho, eles se traduzem em intenções de compra. ” – Consumer Decision Journey da McKinsey
Muito se falou na última década sobre a importância das Mídias Sociais para os negócios. Grandes marcas hoje possuem verdadeiras salas de guerra monitorando comentários

Este estudo da McKinsey mostra que comentários, menções e recomendações de amigos em Redes Sociais hoje constituem um forte fator nas intenções de compra e nas decisões de consumidores.

O popular “engajamento”, ou o quanto os consumidores interagem com conteúdo em Redes Sociais, é um indicador de desempenho que mostra quanto as pessoas se interessam pelo assunto, pela marca, pelo produto e o quanto estariam propensas a decidir positivamente no momento em que escolhem de quem comprar.

É visível que em muitos segmentos os comentários são pouco populares, enquanto em outras áreas os consumidores são muito mais prolixos. Mas é fato que quanto mais potenciais clientes interagem com o conteúdo, mais aprendem sobre o assunto e se aproximam de uma conversão em venda.

“As pessoas não amam um produto, elas amam o valor que ele adiciona a vida delas. O conteúdo mostra como. ” – Andrew Hanelly
Ninguém precisa essencialmente de um Mercedes-Benz, um Fusca cumpre a mesma função de transportar pessoas de um local a outro.

Mas um Mercedes-Benz adiciona valor à vida do proprietário, e diz muito sobre ele: seu poder aquisitivo, seu status social, seu estilo pessoal, suas escolhas. Escolher entre um BMW e um Mercedes-Benz tem valores diferentes, um é mais jovem e esportivo, o outro mais clássico e tradicional. É isso que o consumidor compra: o valor que o carro tem para ele.

Um seguro de saúde, um plano de previdência privada ou um seguro são produtos de valor percebido intangível, até que precisem ser usados. O conteúdo pode mostrar este valor pela perspectiva positiva ou pela negativa, e adicionar muito valor ao serviço tangibilizando esta sensação de proteção para os clientes potenciais.

Quanto mais intangível um serviço, mais o conteúdo poderá fazer por ele. Cases, Depoimentos, demonstrações, comparativos, vídeos com histórias de clientes, tudo ajudará na percepção do valor, e na criação de um sentimento pela marca.

“A diferença entre um bom profissional de conteúdo e um ótimo profissional de conteúdo é uma estratégia documentada. ” – Joe Pulizzi
Planejamento é tudo. Sem saber onde se quer chegar, qualquer caminho parece bom. É na documentação de uma boa estratégia de conteúdo que reside grande parte de seu sucesso.

Saber quais objetivos atingir, quais dados medir, quais indicadores são fundamentais e quais são secundários, quanto conteúdo produzir, em quais canais divulgar, quais ferramentas usar e como saber se a estratégia está levando ao sucesso, ou apenas consumindo recursos.

Planejar, documentar e executar sistematicamente são fundamentos essenciais do sucesso. Não basta apenas produzir conteúdo, é preciso medir o que dá bons resultados para saber o que funciona e fazer mais conteúdos que também funcionem.

A dica aqui é seguir o processo PFAER: Planejar, Fazer, Aprender, Escalar, Repetir.

“ Não é que precisamos de mais conteúdo. Precisamos é de mais conteúdo relevante. ” – Jason Miller
Praticamente qualquer um pode fazer uma pesquisa na internet e escrever um post sobre “5 motivos para isso” ou “10 razões para aquilo”. Também não é difícil encontrar um post bastante popular em inglês, traduzi-lo rapidamente no Google Translate, ajustar a tradução e postar no blog.

Mas pensar no que os clientes realmente precisam, quais dúvidas eles têm e para quem perguntam quando tem dúvidas sobre o seu negócio, dá mais trabalho. Fazer algo relevante leva mais tempo, custa mais caro e dá mais trabalho do que fazer qualquer coisa.
Se o mercado tem poucos concorrentes e muitos clientes, é fácil obter sucesso com qualquer tipo de conteúdo.

Quando o mercado é mais competitivo e os clientes mais escassos, é preciso ser melhor do que os concorrentes para merecer atenção e converter meros visitantes em cadastros, leads e clientes.

É melhor um conteúdo muito bom do que cinco conteúdos “mais ou menos”.

“Sua meta deveria ser merecer um tempo de qualidade na caixa de entrada no seu cliente. ” – Andrew Davis
Todo mundo conhece marcas que não tem o menor respeito por seus clientes, entupindo suas caixas de entrada sem o menor pudor com ofertas atrás de ofertas, promoções, descontos e lançamentos.

A frequência em alguns casos é tão alta que acaba criando odiadores (os populares “haters”), ao invés de clientes fiéis.

Mas existem marcas que vão na contramão desse processo, levando tanto valor até os clientes que eles sentem falta quando o e-mail não chega. É o caso por exemplo da Wine, um dos poucos e-commerces no Brasil a dar lucro, contando a história de vinhos, vinícolas e produtores no mundo todo.

10. “Marketing tradicional fala para as pessoas. Marketing de conteúdo fala com as pessoas. ” – Doug Kessler

Novamente, a diferença entre discursar e conversar.

Discursar é dizer às pessoas: somos os melhores, compre, compre, compre.

Conteúdo é conversar com as pessoas: veja, entenda, conheça, tire suas dúvidas, saiba mais, explore, descubra, eduque-se, compre sabendo porque somos os melhores.

Existe uma diferença fundamental entre as duas abordagens: a segunda atrai clientes mais fiéis, mais engajados, mais propensos a indicar novos clientes e mais dispostos a gastar mais dinheiro, pois sabem o que estão comprando.

Os tempos mudaram, e é preciso se adaptar as mudanças, antes que não haja outra alternativa.

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